Peu importe le projet dans le lequel vous souhaitez vous lancer, si vous devez faire appel à des partenaires financiers comme des banques ou des investisseurs, la conception du Business Plan est une étape obligatoire. Le projet d’ouvrir son restaurant n’échappe pas à cette règle. Le but de l’opération étant de valider la viabilité du projet et de convaincre les partenaires financiers. Dans cet article, nous allons présenter le plus simplement possible le contenu d’un business plan et pourquoi cette étape préliminaire est essentielle dans votre projet d’ouverture de restaurant, et ce, même si vous ne faites pas appel à des partenaires financiers. Pourquoi ? Tout simplement c’est ce document qui va vous informer sur la rentabilité de votre restaurant et qui vous permettra de réunir le financement nécessaire pour ouvrir votre restaurant.
C’est LA question à laquelle il faut savoir répondre rapidement quand on se lance dans l’aventure, et le Business Plan est là pour ça !
Autant dire que cette étape cruciale dans votre projet va vous demander du temps et une bonne dose de réflexion. En effet, vous allez devoir coucher sur papier l’ouverture de votre restaurant dans les moindres détails. Pour faire simple, on distinguera 4 grandes parties à savoir : L’état des lieux du marché sur lequel vous souhaitez vous lancer, les moyens dont vous disposez pour développer votre activité commerciale, le montage juridique et enfin le montage financier.
Bien connaître le marché sur lequel vous souhaitez vous lancer est essentiel. Disons que votre projet est d’ouvrir un restaurant japonais. On partira du marché au sens large : combien de restaurants sont déjà implantés dans la zone visée ? Puis, on regardera en fonction de la spécialité choisie. Il convient ici de se faire une idée de la concurrence et/ou des potentialités du marché. Par exemple, ouvrir un restaurant japonais à Paris est un environnement extrêmement concurrentiel alors que dans d’autres villes de province plus petites, l’ouverture d’une restaurant japonais pourrait vous placer sur un marché quasiment vierge.
Quelques chiffres : En France, le marché de la restauration au sens large (du food truck au restaurant gastronomique) représente près de 90 milliards d’euros. Ce qui est intéressant ici, c’est de se rendre compte de l’immensité que représente le marché de la restauration, et donc de la manne de clientèle potentielle.
Plus représentatif, la France décompte environ 110 000 restaurants traditionnels, pour un chiffre d’affaires moyen par établissement de 386.000€ et un ticket moyen repas (hors boisson) de 21,80€ TTC (source CHD expert 09/2015).
En bref, analyser votre marché cible vous permettra de faire une estimation plus précise de votre positionnement en terme d’offre et de prix ainsi que d’appréhender au plus juste le volume de clients potentiels.
Souvent aborder comme une contrainte, l’analyse ou l’étude de marché est une étape fondamentale pour l’ouverture d’un restaurant. Pour les futurs restaurateurs, il sera question de prendre du recul et d’analyser concrètement si votre offre répond aux besoins des clients. Cela vous permettra de réduire les risques et de construire une offre pertinente en rapport avec les attentes et les besoins de votre future clientèle.
L’étude du marché vous permettra également de faire un état de la concurrence sur la zone visée. Pour cela, la meilleure méthode est de se rendre sur le terrain et de jouer les clients mystères chez les concurrents. Quel positionnement ? Quelle politique de prix ? Quel style ? Etc. Cette analyse de la concurrence vous permettra de proposer une offre différenciante et d’adopter un positionnement clair.
Cette partie sera également l’occasion de vous renseigner quant à la réglementation en vigueur. En effet l’exploitation d’un débit de boisson ou d’un restaurant est soumise à de nombreuses réglementations en matière d’affichage, d’étalage, de protection des mineurs, d’interdiction de fumer, d’hygiène et de sécurité.
Dans cette étape, vous devrez lister tous les moyens mis en oeuvre pour la réussite de votre projet. Nous prendrons en compte les moyens humains et matériels que vous estimez nécessaires à la bonne marche de votre restaurant.
Les investissements de départ seront plus ou moins nombreux en fonction du local et de votre concept. L’aménagement et la décoration d’une salle de restaurant peu vite devenir très onéreux. Attention également à la qualité du matériel de cuisine qui, s’il doit être changé, représentera un coût qui doit être absolument intégré dans le budget de départ.
Dans cette partie du business plan, nous présenterons également la stratégie marketing produit ainsi que le plan de communication. Cela passera par la présentation de votre offre produit, c’est à dire quel type de cuisine vous souhaitez proposer (gastronomique, vente à emporter, snacking, restauration traditionnelle, pizzeria, crêperie, foodtruck, burger…) et de votre politique tarifaire (formules, à la carte, à volonté, happy hours…).
En terme de communication, il faudra réfléchir à votre stratégie. On peut distinguer 3 types de communication : 1) la communication digitale gratuite, 2) la communication digitale payante sur mesure 3) la communication traditionnelle. Avant de se lancer dans la communication payante, vous pouvez largement exploiter toutes les formes de communication gratuite qui sont à votre disposition comme les réseaux sociaux (facebook, instagram…). La création d’un site internet représente également une vitrine gratuite pour trouver votre restaurant sur Google. Une fois que vous maîtriserez cet outil, vous pourrez générer vos campagnes publicitaires ultra-ciblées avec n’importe quel budget. En terme de communication traditionnelle, vous aurez l’embarras du choix entre les magazines spécialisés, les plans de ville, les guides, etc. Je vous conseille largement de toujours vous rendre à l’office du tourisme de la ville où vous êtes implanté. D’une part pour vous faire connaître, mais également pour publier un encart publicitaire dans le magazine ou le guide que l’office mais à disposition des visiteurs.
Pour finir, vous présenterez l’emplacement de votre restaurant (rue piétonne, centre ville, à proximité d’un espace public, d’un stade de foot…). L’emplacement est la notion la plus importante de cette partie, qui fera d’ailleurs l’objet d’un article à part entière.
Dans votre business plan, vous devrez également exposé le montage juridique de votre future entreprise. Il peut être extrêmement simple avec le format d’auto-entrepreneur, ou plus compliqué si vous faites appel à des investisseurs ou à des associés. Dans tous les cas, il conviendra de se renseigner auprès de votre conseil (experts-comptables, notaires ou avocats d’affaires) afin de choisir la structure juridique la plus appropriée à vos besoins. A savoir que le choix du statut juridique aura un impact considérable sur :
Le montage financier présentera essentiellement les 2 éléments les plus importants pour vous et votre banquier 😉: le bilan et le compte de résultat prévisionnel (nous rentrerons dans le détail de ces 2 documents dans un article dédié).
Notons simplement que dans cette partie il vous faudra faire preuve de justesse dans l’anticipation du fonctionnement de votre restaurant. Vous devrez anticiper les coûts de fonctionnement mais aussi le chiffre d’affaires et donc la marge. La marge brute est un indicateur capital dans le pilotage de votre activité. Attention à ne pas faire les erreurs qui pourraient être fatales à la bonne marche de votre établissement.
La surestimation du chiffre d’affaires est l’erreur la plus fréquemment rencontrée à l’heure de clôturer la 1ère année d’exploitation, mais la plus préjudiciable pour votre restaurant sera la sous estimation des coûts. En effet, les coûts de fonctionnement d’un restaurant sont très élevés, contrairement à ce que certains mythes laissent imaginer : “tu vois cette pizza à 12€..? elle ne doit pas coûter plus de 2€ à l’achat… t’imagines la marge qu’ils se font..!” Malheureusement, ça ne se passe pas comme ça dans la vraie vie et il y a beaucoup de coûts à prendre en compte, à commencer par le coût de la main d’oeuvre. En effet, même si ce n’est un secret pour personne, le coût du travail, c’est à dire de l’embauche des salariés est très élevé en France et reste souvent mal anticipé par les dirigeants. La raison à cela repose souvent sur le facteur météo. Que ce soit pour un restaurant en bord de mer, en ville ou à la montagne, tous seront dépendant de la météo. La masse salariale pouvant représenter jusqu’à 50% du prix de l’assiette, les fluctuations des salariés d’une saison à l’autre peuvent être lourde de conséquence.
La consommation énergétique également ne doit pas être négligée car la plupart des équipements de cuisine consomment énormément (four électrique ou gaz, piano, friteuse…).
Au prix de vente doit aussi être retranché la TVA, qui est variable selon le produit vendu :
A noter que la TVA en restauration est souvent l’objet d’ajustement par les différents gouvernements. A titre d’exemple, en 2009 suite à la crise économique, l’Etat avait baissé la TVA pour les consommations sur place (hors alcools) à 5,5% afin de relancer le secteur. Elle est ensuite passée à 7% puis à 10%. Avant l’épidémie du Covid-19, il était question de passer la TVA à 12 ou 13% dans le cadre d’une harmonisation européenne.
D’autres coûts “cachés” doivent être anticipés tels que les prestataires de vente à emporter comme Deliveroo, Uber Eat ou Stuart dont les commissions tournent autour de 30%. Ou encore les sites de réservation en ligne comme La Fourchette (société appartenant à TripAdvisor) dont les commissions tournent autour de 2*/personne/réservation !
Pour être complet, il faudra prendre en compte les coûts fixes de la société dans son ensemble pour pouvoir les imputer au prix d’un plat. Si vous ne souhaitez pas rentrer dans autant de détails, le minimum sera de calculer la marge brute. C’est le meilleur indicateur pour piloter vos coûts d’achats de matières premières par rapport aux prix de ventes. On peut dire qu’au delà de 70%, la santé financière de votre restaurant est bonne. Elle peut aussi avoisiner les 85-90% dans certains concepts.
Mon conseil si vous débutez ou si vous n’êtes pas à l’aise avec les chiffres, demandez conseils auprès de votre comptable.
C’est le moment tant attendu..! Le rendez-vous avec la banque (ou plutôt les banques). A ce stade, ne misez pas tout sur un seul établissement bancaire, les règles en terme de risque et de financement sont différentes d’une banque à l’autre. Mon conseil, c’est de voir au moins 3 banques. Ne soyez pas anxieux, vous connaissez parfaitement votre projet, c’est votre bébé que vous allez simplement présenter. Pour les chiffres, vous n’êtes pas comptable (ou alors très rarement 😉 mais entrepreneurs-restaurateurs, alors ce n’est pas la peine d’essayer d’expliquer parfaitement le prévisionnel sur les 3 prochaines années, contentez-vous de maîtriser votre sujet et d’afficher une confiance à toute épreuve !
Retrouvez prochainement tous mes conseils pour aborder sereinement votre rendez-vous bancaire.
D’autres possibilités en matière de financement sont aujourd’hui possible comme le crowdfunding, les investisseurs privés, les aides et subventions.
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Je m’appelle Pierre Joly, j’ai commencé ce blog en tant que restaurateur primo-accédant, pour partager avec vous ma progression, mais surtout toutes les infos, astuces, galères et autres péripéties qui font le charme de ce métier ! Vous trouverez dans ce blog un maximum d’articles concrets pour réussir à rentabiliser votre restaurant dès son ouverture 😄. Je partage avec vous ce que j’apprends tous les jours en synthétisant les informations que je trouve un peu partout.
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